5 trucos para que tus clientes compren más

//5 trucos para que tus clientes compren más

La gran inquietud de las empresas que se lanzan al mundo online es conseguir sus primeras ventas en su comercio electrónico. Esa ansia de vender rápido viene determinada por la idea pre-concebida de que el comercio electrónico y la venta online van a resolvernos la papeleta. Está claro que lanzar tu negocio al mundo digital es un paso que tienes que llevar a cabo. Pero, tienes que tener claro que las ventas no te van a llegar de la noche a la mañana. Tienes que trabajar mucho para conseguirlo. Sobre todo, tienes que buscar a tu cliente para que llegue a ti y termine realizando una compra. Además, es fundamental conseguir que un cliente vuelva.

Para que esto ocurra, hay que implantar los mecanismos necesarios para que las ventas empiecen a producirse. La cultura del pelotazo está muy bien, pero es mero azar. El verdadero éxito es fruto de mucho trabajo y esfuerzo.

Aun así, no queremos que te desanimes. Todo lo contrario, queremos hacerte ver que tienes mucho trabajo por delante pero que con trabajo y esfuerzo vendrá la recompensa. Seguro que estarás teniendo o tendrás situaciones de tirar la toalla porque no consigues lo que pretendes. No te preocupes, te entendemos, a nosotros también nos ha pasado. Quizás lo que necesitas es cambiar lo que estás haciendo por otras ideas que quizás te funcionen mejor.

Por ello, hoy queremos analizar cómo podemos motivar a nuestros clientes para que compren en nuestra tienda online. Pero, sobre todo, para que vuelvan. ¿Cómo podemos motivar a nuestro cliente digital? ¿Qué funciona mejor en el comercio electrónico?

MOTIVAR A TU COMPRADOR

En la conferencia del año 2015 de las Naciones Unidas sobre el Comercio y Desarrollo (UNCTAD, siglas del inglés de United Nations Conference on Trade and Development) en su Informe sobre la Economía de la Información, afirmaba que el comercio electrónico podría convertirse en un poderoso motor del crecimiento económico, del comercio inclusivo y de la creación de empleo en todo el mundo en desarrollo.

La ventaja del comercio electrónico reside en el acceso a nuevos mercados y potenciales consumidores. El crecimiento en Europa de este nuevo canal de venta se está manteniendo. Además, en según qué países, se está acelerando. En el tradicional comercio minorista no se han visto gráficas con un crecimiento similar.

Aunque lo datos sean optimistas, esto no quiere decir que un comerciante electrónico no se encuentre con obstáculos. Como en cualquier comercio tradicional, en el comercio electrónico existen muros que dificultan la rentabilidad y eficiencia del negocio. Uno de esos muros son las cuotas de conversión de los usuarios. Con esta conversión nos referimos al porcentaje de visitantes que acaba pasando por caja.

En general, tendemos a fijarnos en los datos de Estados Unidos, donde la tasa de conversión supera el 3 %. En España se sitúa alrededor del 1,5 %. Nunca deberíamos extrapolar datos de otros países. A estos índices les afectan diversos factores: nivel de renta de sus habitantes, las comunicaciones, impuestos como el IVA, etc. Por ejemplo, en Estado Unidos el IVA es del 8% y en España del 21%.

Para un comprador online, la inversión que dedica a realizar una compra por internet es menor que la que destina a una compra en un comercio tradicional. Por tanto, es más fácil echarse atrás en el último momento y no pasar por caja. Debido a eso, es muy importante motivar a estos usuarios para que finalicen su proceso de compra. En un comercio online no contamos con la ayuda del vendedor para cerrar una venta.

Por tanto, es necesario analizar la motivación de los consumidores para llevar a cabo acciones concretas que se traduzcan en ventas en nuestro comercio electrónico. La motivación se genera cuando creamos una necesidad que debemos satisfacer. Esta necesidad puede ser intrínseca o extrínseca. La primera nos viene de dentro y es más difícil de alterar; la segunda proviene del exterior. Y es en esta última donde el marketing y la comunicación juegan un papel importante. Si nuestros productos, nuestros precios y nuestra web en general no generan necesidades en los visitantes, la cuota de conversión será baja o muy baja.

Por tanto, a la hora de motivar a un consumidor, tendremos que crear un estímulo que genere una necesidad, ya que solo así podremos llevar a nuestros clientes a un estado de tensión que les haga satisfacer su deseo comprando nuestro producto. La motivación es la parte más importante para finalizar una compra y esta tiene que ser nuestra misión: motivar a nuestros clientes con acciones.

LA PROCRASTINACIÓN O DEJAR PARA MÁS TARDE

Este es uno de los grandes inconvenientes a los que se enfrenta cualquier comercio electrónico: la procrastinación. Pero, ¿qué es realmente la procrastinación? Pues no es más que dejar para luego o postergar una compra que podría haber hecho un cliente en un momento dado pero que no la ha hecho. Esta postergación de la decisión origina que la decisión a comprar se disuelva en el tiempo. Nos enfrentaríamos a carritos de la compra abandonados con productos o accesos a nuestra tienda online que no han originado conversión.

Principalmente, la procrastinación viene dada cuando tenemos muchas dudas sobre un producto o servicio que vamos a comprar por internet. No tenemos a ese vendedor de la tienda que nos asesora y nos anima a adquirir el producto o servicio. Ahora, esa decisión debe estar animada por otra serie de cuestiones. Por tanto, debemos generar motivaciones para que la venta se produzca y el porcentaje de postergaciones de compra se reduzca.

Entre los motivos por los que se genera más procrastinación son:

  • Dudas serias sobre cuál es la mejor alternativa
  • Desconfianza hacia el vendedor
  • La posibilidad de comprarlo más barato dentro de un tiempo
  • No saber si se será capaz de usar o montar lo adquirido
  • Esperar a final de año para aprovecharse de las acciones promocionales que puedan realizar las empresas que no han alcanzado sus cuotas de venta.

Por tanto, vamos a analizar 5 ideas muy directas que nos ayudarán a motivar al cliente en su compra y dejar a un lado esta procrastinación.

LAS 5 IDEAS PARA MOTIVAR AL CLIENTE

Como ya hemos visto el cliente tiene que tener una motivación para realizar una compra. Ya sea esa motivación principal (algo que necesita urgentemente) o una motivación secundaria (un capricho), hay que persuadir para que la compra la realice en nuestro comercio electrónico y no en nuestros competidores. Por tanto, te proponemos 5 ideas sencillas que puedes implementar en tu comercio electrónico desde ya para conseguir aumentar las ventas. ¿Sabes cuáles son?

FACILITAR LA PRIMERA COMPRA

Si algo es complicado en comercio electrónico es conseguir la primera compra de un cliente. Se gastan muchos recursos en conseguirlo. Es el punto en el que un consumidor por fin se ha decidido a confiar en nuestra empresa. Por tanto, para originar que se produzca esta primera compra, es muy recomendable facilitarle las cosas al posible cliente.

Una buena forma de motivar esta primera compra puede ser a través de un regalo, un descuento directo, un pack de productos, sin gastos de envío, regalo de muestras de otros productos, regalo de suscripciones durante un tiempo… Un motivador que haga que las dudas que se generan se reduzcan.

Entre los factores para facilitar esta primera compra también se encuentra lo referente a la letra pequeña. Esa letra pequeña que origina en el comprador una desconfianza o un temor sobre abusivas cláusulas de compra o condiciones. Pero, hay que tener en cuenta que tampoco se trata de engañar al consumidor. Si tu comercio electrónico tiene una serie de requisitos de compra o venta no puedes eliminarlos para ayudar al cliente a decidir si, a la larga, les va a causar problemas. Así que, lo ideal es facilitar lo máximo posible la compra de productos o adquisición de servicios, pero sin engañar al consumidor.

IMPLANTAR UN SISTEMA DE FIDELIZACIÓN

Como ya hemos comentado, es muy costoso conseguir la primera compra de un cliente. Por tanto, una vez que consigamos que nos compre debemos derivar muchos esfuerzos en conseguir que este cliente vuelva y repita. Es mucho menos costoso fidelizar a un cliente satisfecho que conseguir que uno nuevo nos compre.

Por esta razón, es muy necesario implantar en vuestro comercio online un sistema de fidelización. Los hay muy básicos y muy complejos. No necesitas empezar por uno muy complejo. Al fin y al cabo, se trata de agradecer a los clientes sus compras de alguna forma. Por ejemplo, ofrecer:

  • Puntos por compras y que estos puntos se conviertan en descuentos.
  • Descuentos directos en función del tipo de cliente y su historial de compras.
  • Productos promocionales exclusivos para clientes.
  • Descuentos y promociones exclusivos para clientes.

Son muchas las opciones que hay para implementar un sistema de fidelización. Eso sí, no seas demasiado cicatero o cicatera ni tampoco muy espléndido o espléndida. Tendrás que analizar el tipo de cliente dentro de tu empresa, valorar al cliente, ver lo que se gasta, cada cuanto compra… y a partir de ahí establecer los mecanismos de fidelización.

REVISAR LOS CARROS DE COMPRA ABANDONADOS

Otro gran caballo de batalla en el comercio electrónico. Si analizamos el embudo de conversión de nuestro comercio electrónico, podremos observar que hay una gran tasa de abandono en el carrito, es decir, los consumidores meten productos para comprar, pero no terminan de realizar la compra.

Este es un proceso de “perseguir” a nuestros clientes. Si han abandonado un carrito, es tan fácil como analizar al cliente y, con los mecanismos necesarios, conseguir que termine realizando la compra del carrito abandonado. Seguramente haya postergado la compra para más adelante, pero tenemos que conseguir, sin incordiar, que terminen el proceso de venta. Esto lo podríamos conseguir, por ejemplo, ofreciendo un descuento exclusivo, mediante un regalo o cualquier otra acción puntual que origine que el consumidor acabe comprando.

REVISAR LAS SUSCRIPCIONES NUEVAS

Tener definida una newsletter o una lista de distribución es algo que debéis plantearos para vuestro negocio. Cuando hablamos de newsletter es una lista de difusión con contenido para vuestra comunidad y clientes. Se trata de, periódicamente, enviarles contenidos, ofertas, promociones para que se sientan parte de la marca. A esta lista de distribución pueden suscribirse tanto los clientes como visitantes de la tienda online. Así, con su suscripción podemos ofrecer un regalo, un descuento o una oferta.

Mediante esta lista de distribución, podremos aprender mucho de nuestros clientes. Conseguir que se conviertan en clientes o que vuelvan a comprar. Con información sobre estos suscriptores podremos segmentar la base de datos y hacer llegar el contenido personalizado (o lo más posible) a cada uno de los suscriptores.

El contenido adaptado a cada consumidor nos va a permitir que se produzcan muchas más conversiones. Por ejemplo, si un suscriptor es un hombre de unos 25 años que está interesado en los videojuegos, no tendría sentido enviarle promoción o información sobre cremas anti-edad. Este es un ejemplo muy radical pero muy aclarador.

Recuerda siempre que es más costoso captar que fidelizar así que si ya tienes mecanismos para contactar con clientes, utilízalos para rentabilizar mucho más tu estrategia.

CREAR CAMPAÑAS ESPECIALES CON FECHA LÍMITE

Crear campañas con fechas límite es una de las estrategias que mejor funcionan. ¿Por qué? Porque con la fecha de caducidad de la promoción incentivas al consumidor a comprar más. El motivador de compra radica en la urgencia de decidirse a comprar el producto con una promoción especial. Evitamos mucho la procrastinación ya que postergar para más adelante la decisión puede provocar que perdamos la oferta o la promoción especial.

Lo que sí que tenemos que tener claro es que tenemos que ser tajantes con la fecha de caducidad. De nada sirve crear la urgencia al consumidor si al final vamos a ir alargando la promoción si no tiene éxito. Solo así, el usuario sentirá que realmente ha perdido la oportunidad. De cualquier otra forma sentirán que les estás tomando el pelo ya que no cumples con la oferta. Así que, un consejo, si no te funciona una promoción no la extiendas, inventa otra. La idea es que los usuarios sientan que han perdido la oportunidad para que la próxima vez los motives aún más.

CONCLUSIÓN

Esperamos que ya tengas más claro que un problema fundamental que se da en el comercio electrónico es el de la procrastinación. Esto se produce si nuestra motivación de compra no está bien asentada. A diferencia del comercio tradicional, aquí no tenemos ese personal que trabaja en la tienda y que puede asesorarte y animarte a que realices la compra. Por tanto, se dan muchas situaciones en las que los consumidores terminan abandonando el carrito de la compra antes de finalizar el proceso de compra. Además, son muchos los que ni siquiera llegan a introducir productos en el carrito de la compra.

Para combatir este problema, os hemos planteado cinco soluciones que pueden reducir este abandono y aumentar las ventas de tu comercio electrónico. Al fin y al cabo, lo que necesitas es una buena tasa de conversión (venta) ya que de nada de vale tener muchos seguidores o muchos visitantes en tu tienda online si al final no van a comprar nada.

Y tú, ¿quieres que te aconsejemos y asesoremos sobre las mejores técnicas para aumentar las ventas de tu comercio electrónico?

Por | 2018-12-04T10:43:12+00:00 03/12/2018|Comercio electrónico|Sin comentarios

Deja tu comentario

  Acepto la política de privacidad

Información sobre protección de datos

  • Responsable: María José Muñoz Montero
  • Finalidad de los datos: Contacto para responder a su consulta. Envío de boletines, publicidad y promociones.
  • Legitimación: Tu consentimiento expreso mediante la casilla de aceptación de la política de privacidad.
  • Comunicación de los datos: No se comunicarán los datos a terceros salvo por obligación legal.
  • Destinatarios: Los datos que me facilitas estarán ubicados en los servidores de Don Dominio (proveedor de hosting de Kaktus Estudio Integral) dentro de la Unión Europea. Ver política de privacidad de Don Dominio (https://www.dondominio.com/legal/55/politica-de-privacidad/).
  • Derechos: Podrás ejercer tus derechos, entre otros, a acceder, rectificar, limitar y suprimir tus datos.
  • Contacto: info@kaktusestudiointegral.com.
  • Información adicional: Más información en nuestra política de privacidad.

kaktus_imagen-3

¿Quieres conseguir la guía definitiva sobre email marketing?

Suscríbete a nuestra newsletter y consíguela. Accede a contenidos exclusivos y promociones para nuestros suscriptores.

¡Ya estamos casi conectados! Revisa la bandeja de entrada de tu cuenta de correo electrónico para continuar con la suscripción.