El comercio electrónico o cómo vender por Internet

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Iniciamos un bloque de contenidos en Kaktus Estudio Integral. Durante algunas semanas nos hemos dedicado a hablar sobre redes sociales y sus principales errores. Ahora, nos toca centrarnos en el comercio electrónico. Así, vamos a ir desgranando este nuevo modelo de negocio que podemos montar en internet.

El comercio electrónico ha llegado a nuestras vidas para quedarse. Así de alto y claro. Otra cosa bien distinta es lo que tardemos nosotros en asumirlo y en cambiar nuestro modelo de negocio. No pensemos que se trata de una moda. Es una nueva filosofía de intercambio. Vendemos y compramos sin movernos del sillón de nuestra casa.

Si algo bueno tiene el comercio electrónico es que nos permite vender y comprar los 365 días al año (366 días si el año es bisiesto) las 24 horas al día, algo impensable en el comercio tradicional.

El problema del comercio electrónico es entenderlo. Nos han vendido la panacea que el comercio electrónico nos lo facilita todo y que vamos a vender con mínima inversión y mínimo esfuerzo. Se trata de adaptar la cultura del pelotazo. Sin embargo, al igual que un comercio tradicional requiere de una dedicación en términos de tiempo y de una inversión en términos de dinero, también el comercio electrónico lo requiere. Además, nos va a permitir vender allá donde antes era impensable vender. Nuestro comercio ha pasado de ser un comercio local, donde vendemos a las personas que físicamente venga al comercio, a ser un comercio global. Y entender por global a que no existen barreras físicas ni geográficas.

¿QUÉ ENTENDEMOS POR COMERCIO ELECTRÓNICO O E-COMMERCE?

Lo primero que tenemos que hacer es aterrizar y entender qué es el comercio electrónico antes de embarcarnos en esta aventura. El comercio electrónico es ni más ni menos que un comercio tradicional donde las ventas se hacen a través de internet. En definitiva, cualquier actividad que involucre a empresas que interactúan y hacen negocios por medios electrónicos, entre ellas o con la administración.

Si algo tiene de bueno el comercio electrónico es que es una compra y/o venta de productos y/o de servicios a través de medios electrónicos, en tiempo real y en cualquier momento y lugar. Y eso es lo novedoso y destacable EN CUALQUIER MOMENTO Y LUGAR. En cualquier momento porque ya no hay horarios. Podemos comprar las 24 horas al día. Y en cualquier lugar porque ya no tenemos que desplazarnos físicamente al negocio. Sentados en nuestro sofá podremos comprar un producto en cualquier parte del mundo.

Esta venta no presencial cuenta con elementos y técnicas características que la diferencian del comercio basado en las tiendas físicas: alcance global, capacidad de conectar a millones de compradores y vendedores, posibilidades interactivas de las comunicaciones de marketing y variedad de oportunidades de negocio derivadas de su utilización.

Aunque parezca una gran oportunidad y parezca fácil incrementar nuestras ventas, el comercio electrónico hay que trabajarlo incluso más que el comercio tradicional. Entran a formar parte del modelo de negocio otros aspectos que hasta ahora no se tenían que tener en cuenta:

  • Logística y transporte. Un aspecto primordial sin el que el negocio sería un fracaso. Los usuarios esperan recibir sus pedidos en el menor tiempo posible por lo que es importante tener una buena organización tanto en el transporte como en el catálogo de productos.
  • Más comunicación e interacción ya que tenemos que segmentar entre millones de posibles usuarios y/o compradores aquellos que realmente son los que nos interesan para rentabilizar nuestra inversión. Aunque creamos que son millones los posibles compradores, tenemos que definir muy bien nuestro público ideal para impactar en ellos.
  • Imagen y diferenciación. Al ser un mercado global, al igual que crece el número de posibles clientes crece también el número de competidores. Por tanto, hay que ofrecer siempre nuestra mejor imagen y diferenciarnos del resto de la competencia. En comercio electrónico, al no tocar el producto, la imagen es fundamental para atraer a compradores.

¿QUÉ TIPOS DE NEGOCIO SON LOS MÁS COMUNES EN COMERCIO ELECTRÓNICO?

Lo primero que tenemos que distinguir es el tipo de negocio que queremos montar. Cuando hablamos de tipo de negocio nos referimos a la relación que vamos a mantener en el proceso de comercialización según los actores que intervienen en el mismo. Es decir, quién es el vendedor y quién es el destinatario (comprador) dentro del proceso de comercialización. Algunos de los tipos de negocio más comunes son:

  • B2BBusiness to Business (Comercio entre empresas). El proceso de comercialización se hace de negocio a negocio a través de redes privadas, catálogos online o accesos restringidos. Es el clásico comercio mayorista donde los consumidores finales no pueden comprar.
  • B2CBusiness to Consumers. De empresas a consumidores. Es el tipo de negocio más habitual. Las ventas se dirigen al consumidor final.
  • C2BConsumers to Business. Es un tipo de negocio donde los consumidores colaboran con empresas que se pueden beneficiar por el valor que estos le generan.
  • C2CConsumer to Consumer. Las interacciones se realizan entre consumidores donde la plataforma hace de intermediara en estas relaciones comerciales. También es un tipo de negocio conocido como Peer to Peer (P2P).

Existen otros tipos de negocio que se pueden montar en internet, pero, sin duda, estos son los más comunes que nos encontramos.

Y… ¿CUÁLES SON LOS MODELOS DE NEGOCIO MÁS COMUNES EN COMERCIO ELECTRÓNICO?

A diferencia del tipo de negocio, nos encontramos con los modelos de negocio más comunes en comercio electrónico. El modelo de negocio se refiere a cómo se va a realizar todo este proceso de comercialización. No es más que el “contrato” que va a existir entre los actores implicados. Los más habituales son:

  • Publicidad online. Es un modelo de negocio que consiste en la obtención de beneficios a través de las visualizaciones o del número de clics de un anuncio publicado en páginas web. Los formatos más conocidos son: banners, remarketing, email marketing, enlace patrocinado
  • Por suscripción. Este modelo basa su estrategia de negocio al pago recurrente de una cantidad a cambio de recibir productos o servicios de interés para el usuario. Podemos encontrar varios modelos por suscripción: suscripción fija, suscripción ilimitada, suscripción acotada
  • Programas de afiliación. Son acuerdos de colaboración con otras webs para redirigir tráfico a cambio de comisiones o porcentajes, según los resultados de las visitas, ventas o registros obtenidos. En este modelo de negocio podemos obtener beneficios dependiendo del lado del negocio en el que nos encontremos, ya seamos la parte contratada o la parte contratante.
  • La tienda electrónica. Es uno de los modelos de comercio electrónico más conocidos. Una tienda electrónica ofrece productos o servicios a los usuarios para que los compren y los ingresos se obtienen de las ventas realizadas.
  • Es un modelo de negocio basado en ofrecer productos o servicios básicos gratuitos (free) a los usuarios para que conozcan y se familiaricen con un servicio o producto y después ofrecerles una versión de pago (premium) con características más avanzadas, nuevas opciones o servicios adicionales.
  • Crowdfunding o micromecenazgo. Es un modelo de negocio colaborativo que pone en contacto a promotores de proyectos necesitados de fondos y a profesionales y particulares que desean financiarlos. Los ingresos se obtienen por comisiones en las transacciones o por el uso de la plataforma. Este modelo de negocio suelen utilizarlo organizaciones sin ánimo de lucro para financiar proyectos solidarios, políticos para conseguir fondos para sus campañas, pequeñas empresas o particulares para iniciar sus propios proyectos, artistas para crear sus obras, etc.
  • Crowdsourcing o colaboración abierta. Consiste en externalizar tareas o trabajos que realizaban empleados o contratistas para que los hagan un grupo de personas o una comunidad a través de una convocatoria abierta a un grupo indeterminado de personas.
  • Peer to Peer (P2P). Este modelo ya lo hemos visto referenciado dentro del C2C. Aunque ambas denominaciones se suelen utilizar indistintamente. Lo cierto es que podríamos aplicarlo en multitud de modelos. El P2P es el canal a través del cual se realiza la transacción. Consiste en una red de ordenadores conectados a través de unos nodos que se comportan como iguales, es decir, todos tienen la misma jerarquía y nivel dentro de la red. Este modelo se utiliza en plataformas que relacionan a personas para que intercambien, alquilen, compren o vendan productos o servicios, un uso más común en tipos C2C. También se utilizan en servicios de voz a través de internet (VoIP) como Skype o en el servicio de llamadas de WhatsApp, por ejemplo. Los ingresos se obtienen a través de una comisión por el importe de la transacción realizada o por servicios añadidos de la plataforma.

EN COMERCIO ELECTRÓNICO BUSCA SIEMPRE LA DIFERENCIACIÓN

Antes de terminar, queremos que tengas claro una cosa: la diferenciación. La cantidad y variedad de negocios en internet dificultan el posicionarse y destacar entre todas las webs disponibles. Por eso, los establecimientos online deben evolucionar en sus estrategias de marketing y encontrar puntos de diferenciación para captar clientes.

Actualmente, utilizar la estrategia del precio como forma de diferenciación no sería la más acertada. Los clientes asumen el beneficio de los descuentos y promociones como un derecho, y dan por sentado que esto será así. Las ofertas basadas en el precio siguen funcionando, por supuesto, pero su eficacia se ha visto reducida. Hoy es habitual encontrarnos precios competitivos, ofertas y descuentos en la mayoría de negocios de internet. Por ello, es necesario ir un paso más allá.

El desafío actual consiste en crear beneficios adicionales para llegar a más clientes de forma directa y segmentada. Esto puede conseguirse realizando campañas o añadiendo servicios más sociales, por ejemplo. Este tipo de estrategias posiciona a las empresas y a las marcas en ámbitos más amplios que los meramente comerciales. Por tanto, la experiencia de compra pasa a un primer plano, por encima de las ofertas o descuentos. Lo importante es el impacto en la audiencia y la notoriedad que se genera alrededor de estas acciones adicionales.

La competencia en internet es cada vez mayor. Entonces, ¿cómo diferenciarse del resto de negocios que proponen exactamente lo mismo que el mío? Por la sorpresa, claro. Si queremos destacar, debemos aplicar estrategias con un valor añadido, ya sea a través de productos, valores o servicios.

CONCLUSIÓN

El comercio electrónico ha llegado para quedarse. Eso es una realidad. Así que toca que empresas y consumidores se adapten lo antes posible a este nuevo proceso de comercialización. Ahora nos encontrados un mercado aún más globalizado y donde podemos competir igual a igual con grandes empresas o marcas. Todos estamos en el mismo lugar. El problema que tienen las pequeñas empresas es su falta de cultura digital. Con esta falta de cultura nos referimos a que no son capaces aun de entender que el comercio electrónico hay que trabajarlo como si de un comercio físico se tratase. No basta con crear nuestro escaparate virtual. Ahora, además, tenemos que buscar a nuestros clientes y conseguir que confíen en nuestra empresa o marca. En definitiva, necesitamos que acaben comprando nuestros productos en lugar de los productos de la competencia.

El principal fracaso de las empresas en internet es que no quieren asumir la inversión necesaria. Tenemos asumido que vamos a montar un negocio online y desde el minuto cero vamos a empezar a vender y a vender y a vender. Lamentablemente esto no es así. Es mucho el trabajo que se debe hacer para conseguir captar y fidelizar clientes en comercio electrónico. No debemos olvidar que la competencia ahora es aún mayor y, por tanto, debemos ser capaces de competir no solo en precio.

Pero, si algo bueno tiene el comercio electrónico es que podemos lanzar nuestro negocio en cualquier parte del mundo. Ahora tenemos un mercado global donde el porcentaje de potenciales clientes ha aumentado enormemente. Además, podremos vender nuestros productos o servicios en cualquier momento y lugar. Ya no hay ni barreras físicas ni geográficas. Las únicas barreras son las que nosotros mismos nos queramos poner.

Recuerda siempre que un comercio electrónico no es la panacea de tu negocio. Te ayuda a incrementar las ventas, pero también hay que dedicarle tiempo y dinero.

Aun así, te animamos. Mira estas cifras: el comercio electrónico está creciendo en usuarios tanto en España como en el resto de países. Concretamente, la penetración de este tipo de comercio entre los españoles es del 35 % según los datos del Instituto Nacional de Estadística (INE). Es decir, una de cada tres personas ha comprado a través de internet en los últimos meses. En términos generales, podríamos decir que la mitad de la población española ha realizado alguna operación de comercio electrónico. Por último, su gasto medio anual ronda los 1.100 euros. ¿No te resulta atractivo?

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