Hace ya algunos meses que no os contamos nada en el blog. Lo sabemos, eso no se hace. La verdad es que han sido unos meses demasiado locos, muchos proyectos y muchas cosas por hacer. Esto ha originado que no nos sentemos tranquilamente a contaros temas que de verdad os sean de utilidad en vuestras empresas o negocios. Por eso, queremos empezar este 2020 retomando nuestro blog. Hoy os vamos a hablar de cómo crear tu embudo de ventas en Facebook.

Lo hemos hablado muchas veces, tenemos la creencia de que vender por internet es tarea sencilla. A esto le sumamos que publicando cuatro cositas (o mil) en las redes nos va a dar ese empujón para vender más. Pero, no contamos en que el universo de las ventas online y de la comunicación en redes sociales avanza. El problema es que no avanzamos a ese ritmo y nos quedamos en ese punto anterior. Ese punto que hará que no vendamos nada o casi nada por internet o que, simplemente, no crezcamos. El embudo de ventas está para ayudarnos a tener una visión sobre cómo tenemos que dirigir nuestros potenciales clientes en ese proceso desde el que nos conocer hasta realizar una transacción, una venta.

Esto es muy fácil, o lo defines y lo llevas a cabo o lo defines y lo llevas a cabo. No es más. Métetelo en la cabeza y, sobre todo, no esperes resultados demasiado a corto plazo. Las estadísticas nos ayudan a reorientar el negocio, pero tenemos que tener datos suficientes para que de verdad nos sirvan. ¿Quieres definir tu embudo de ventas?

PERO, ¿QUÉ ES EL EMBUDO DE VENTAS?

Imaginaos un embudo real. Un embudo tiene una parte muy ancha en un extremo y una parte muy estrecha en el otro extremo. Cómo cualquier líquido que queramos pasar de un recipiente a otro con un embudo, va de la parte más ancha a la parte más estrecha. Pues esa analogía nos sirve para definir nuestro embudo de ventas. En la parte más ancha tenemos el universo de usuarios que hay en internet y que nos gustaría nos comprasen. Ojalá eso fuese así, pero no lo es. Un porcentaje de ese universo son los usuarios que entran en nuestro embudo. Ahora bien, lo que queremos es que bajen todos por el embudo y compren. En ventas esto no funciona así. Solo un porcentaje, en cada etapa, bajaran por el embudo y un porcentaje muy reducido terminará pasando al otro recipiente, a comprar.

EMBUDO-INICIAL

Esta analogía tenemos que entenderla y asumirla. De lo contrario no estaríamos entendiendo cómo se comporta un usuario que compra por internet. Estaríamos llevando a cabo acciones y campañas publicitarias que no nos llevarán a ningún sitio. Así que lo primero que necesitamos es que entiendas que esto es así. Lo definiríamos como un dogma de fe. Por tanto, el embudo de ventas tiene que estar presente en toda nuestra estrategia global.

ETAPAS

Una vez que tenemos claro que el flujo que siguen los usuarios para realizar una compra en internet es similar al de un embudo, este embudo de ventas tiene una serie de etapas internas que vamos a definir. Estas etapas van en orden descendiente, desde la parte más ancha a la más estrecha. En cada etapa, se van quedando usuarios hasta llegar solo un subconjunto a la etapa final que es la conversión a venta.

Lo primero de todo, necesitamos que el cliente que navega por Internet nos visite, permanezca en nuestra página y termine comprando. Si consideramos el universo de clientes a los que queremos llegar, es necesario realizar acciones que permitan que un posible comprador se convierta en un cliente fiel.

EMBUDO-DE-VENTAS

Las etapas del embudo de ventas son las siguientes:

  1. Para conseguir que los clientes potenciales conozcan una tienda virtual, será necesario realizar todo tipo de acciones publicitarias y de promoción, como:
  • Publicidad offline.
  • Publicidad online.
  • Marketing directo.
  • Notas de prensa.
  • Presentaciones a los medios.
  • Participación en seminarios, jornadas, etc.
  1. Interés. Además de ser conocido, el vendedor en Internet debe conseguir ser uno de los Webs elegidos para visitar:
  • ¿Cuántas marcas puede retener en la mente un comprador?
  • Concepto de “mindsharing”.

Para conseguirlo es necesario:

  • Proporcionar una imagen de novedad o calidad.
  • Persistencia en la publicidad.
  • Escribir artículos en medios adecuados, impartir conferencias en seminarios, congresos o ferias.
  • Lograr referencias positivas de los “prescriptores”.
  1. Para que, una vez visitada la tienda virtual, el cliente potencial no abandone la navegación hay que conseguir una página web que sea “pegajosa” o “magnética”. Que invite a la continuación de la visita. Para ello será necesario, entre otras cosas:
  • Descarga rápida.
  • Diseño atractivo.
  • Navegación fácil.
  • Información completa.
  1. Éxito. Queda como último paso convertir la visita en pedido. Para ello es necesario:
  • Que la transacción sea sencilla y cómoda.
  • Los productos sean atractivos.
  • Los precios sean buenos.
  • Que se satisfagan las necesidades del cliente: relación calidad/precio, entrega rápida y/o barata, sensación de seguridad y de confianza en el tratamiento de datos.

Se llama convertibilidad al porcentaje de pedidos sobre el total de visitas obtenidas.

  1. Conseguir que el cliente compre de manera habitual:
  • Satisfacción de expectativas de calidad y entrega.
  • Corrección de errores. “Un cliente con problemas bien resueltos es un cliente fiel”.
  • Programa de fidelización con premios, bonos, puntos, etc., que fuercen una compra posterior.
  • Seguimiento de los clientes con ofertas especiales.

VENTAJAS

Aquí te dejamos algunas ventajas del embudo de ventas:

  • Atrae el interés del público objetivo afín a tu empresa. De esta forma podremos analizar y atraer al público que realmente está interesada a tu empresa o marca. Aunque lo que queremos es que todos los usuarios de internet te compren, realmente solo una pequeña parte es afín a tu empresa o marca. Necesitas saber cuál es tu público.
  • Genera un flujo de usuarios permanente, que incrementa constantemente la base de datos de prospectos. Además, te servirá para analizar estas visitas y aprender de ellas para incrementar tus conversiones.
  • El embudo de ventas trabaja constantemente, las 24 horas del día, durante los 365 días del año.
  • Convertir mayor cantidad de leads en clientes. Al final, conociendo más a tus clientes y trabajando este embudo de ventas conseguirás incrementar las ventas.
  • Evitar la pérdida de potenciales futuros clientes. Este punto es muy importante, ya que, si falta el diseño de un buen embudo de ventas, los posibles clientes se pueden escapar antes de completar la acción.
  • Permanente evaluación de los resultados, para poder ir modificando sobre la marcha las características del embudo de ventas. Si hubiese fuga de clientes, hacer modificaciones tantas veces como sea necesario hasta lograr revertir el resultado negativo.

CÓMO CREAR TU EMBUDO DE VENTAS EN FACEBOOK

Puede que estés familiarizado ya con el embudo de ventas o que estés en proceso. Recuerda que, normalmente el embudo de ventas se va a componer de 4 o 5 etapas, dependiendo de si consideras o no la permanencia-interés junto o por separado. Normalmente, os recomendamos que la consideres junta porque es trabajo indispensable que cuando un usuario visita la web realmente encuentre contenido interesante.

Básicamente tienes que tener en cuenta las siguientes fases:

  • Un usuario descubre por primera vez tu marca y producto.
  • Los usuarios conocen tu producto y están interesados en él. Quizás consideren comprarlo.
  • Los usuarios están listos para comprar tu producto. Realizan la compra.
  • Los usuarios, en esta etapa, han comprado tu producto, pero no significa que debes olvidarte de ellos. Debes continuar nutriendo las relaciones con ellos para que se conviertan en clientes frecuentes. Recuerda siempre que mantener a un cliente es más barato que captar uno nuevo.

Aunque las etapas de un embudo digital como las etapas de un embudo de ventas en Facebook son las mismas, la forma en que las llevarás a cabo son algo distintas a medida que su ejecución varía.

TU EMBUDO DE VENTAS

Puedes usar distintos tipos de contenido y anuncios para interesar a los usuarios en las distintas etapas del embudo de ventas. Ya que los anuncios en Facebook crean interés en tus clientes potenciales en lugar de que solo te sientes a esperar que te encuentren, este es un medio perfecto para impulsar las ventas, aunque las personas no entren a Facebook con la intención de comprar algo.

  1. Crear conciencia. Los usuarios no pasarán a la siguiente etapa si no te conocen. Campaña de anuncios “Brand Awareness”, concursos y campañas de interacción. Siempre es necesario descubrir nuevos usuarios. Por lo que plantea derivar el 30-40% de tu presupuesto destinado a publicidad a este aspecto.
  2. Tráfico a la web. Facebook trabaja con el Píxel de Facebook para analizar tus visitas y optimizar las campañas publicitarias. Por tanto, necesitamos engordar ese Píxel para tener los suficientes datos para analizar. Estima que, para llevar a cabo campañas de conversión, necesitas superar las 10.000 visitas mensuales para considerar que los datos son más o menos estables. No segmentes en exceso ya que nos interesa tener una masa importante de visitas para analizar. Este tipo de campañas es necesario que estén constantes en el tiempo. Deben suponer alrededor del 60-70% de tu presupuesto publicitario.
  3. Convierte tu tráfico en ventas. Una vez el Píxel de tu web esté engordado, es el momento de dirigir tus esfuerzos a convertir las visitas a la web en ventas. Para ello, vamos a llevar a cabo campañas publicitarias de conversión. Como hemos indicado anteriormente, el presupuesto de tráfico tendría que ser alrededor del 70%. Por ello, cuando activemos campañas de conversión, repartiremos este 70% entre tráfico y conversión.
  4. Fideliza para rentabilizar. Como sabemos, hemos derivado mucho esfuerzo y dinero a tener un cliente. No lo desaprovechemos, es hora de trabajar con él y hacer que vuelvan a comprar. Incentívalos y haz que se consideren pertenecientes a la marca.

CONCLUSIÓN

Recuerda siempre que necesitas conocer cada vez más a tus potenciales clientes. Tienes que trabajar mucho cómo tienen que moverse por tu marca para conseguir que el tiempo que le dedica a la marca se convierta en una venta. Facebook nos ayuda en esta tarea de definición del embudo de ventas para conseguir las máximas conversiones de usuarios en clientes. Es hora de que asumas esto para ponerte manos a la obra y empezar a aumentar tus ventas.